人員銷售是一門古老的藝術(shù)。如今，優(yōu)秀的銷售人員比以往任何時候都有更好的直覺并受到良好的培訓(xùn)，絕大多數(shù)銷售培訓(xùn)都認(rèn)可有效的銷售所包含的一些基本步驟，主要有以下六點：

1、尋找和界定意向客戶
銷售的第一個步驟就是發(fā)現(xiàn)和確定目標(biāo)客戶。公司通過郵件、網(wǎng)絡(luò)、電話、傳單等方式來發(fā)現(xiàn)和界定目標(biāo)客戶，重點跟進(jìn)的客戶移交給實地銷售團(tuán)隊，而“溫和”目標(biāo)則交給電話營銷人員。

2、為溝通做準(zhǔn)備
業(yè)務(wù)人員在與客戶溝通之前，要對客戶情況進(jìn)行調(diào)查，遵循5W1H的原則"誰購買、何時買、為何買、在哪買、怎樣買”，如果是面對組織客戶，還要弄清楚“誰使用、誰采購、誰可以影響、誰決策”等因素。這些資料弄清楚后，選對最佳的接觸方式至關(guān)重要，是個人拜訪、電話溝通還是郵件溝通，現(xiàn)實中，銷售人員想要直接面談的難度越來越高。

3、展示和介紹產(chǎn)品
業(yè)務(wù)人員如何向客戶介紹產(chǎn)品，一般遵循的步驟是：使用特性、優(yōu)點、利益和價值。業(yè)務(wù)人員常常犯的錯誤是，在介紹產(chǎn)品特性上花費過多的時間（產(chǎn)品導(dǎo)向的），而在強調(diào)利益和價值上的時間（客戶導(dǎo)向的）則不夠。

4、消除異議
在客戶聽完業(yè)務(wù)人員的介紹后，如果提出異議，這是積極的信號，如果業(yè)務(wù)人員能夠?qū)I(yè)的消除這些異議，那么成單的可能性將大大提高。